百果园的流量思维

百果园最初是设立了线上和线下两个独立的运营中心，现在将线上线下融合。百果园目前提供的线上服务是完全基于线下门店布局的，线上线下定价也是一致的。这也是百果园区别于其他零售电商的地方。像干果类的连锁品牌良品铺子，线上线下是隔离的，两者的销售策略，销售价格也是不一样的，它目前为止，线上有20多亿，线下有40多亿的销售额。

针对生鲜类的零售模式，百果园给出的结论是生鲜电商一定不能脱离线下，不管是供应链也好，还是终端店也好，是很难脱离线下的，这是由生鲜的品类属性决定的。

零售的核心就是流量。无论是线上还是线下。百果园于2016年提出了线上线下一体化战略。当时线上流量成本已经很高，单个获客成本达100以上，在线上流量衰减的同时，线下的流量反而更便宜。

百果园基于门店的方式做电商。线上流量的50%来自于门店，另外50%是通过社交传播、广告投放等转化。因此，门店的流量是百果园电商的核心。

百果园APP在2016年10月上线，在不到两年时间，已经发展了400多万用户。经核实，百果园电商的获客成本还不到2元，下单的顾客加上首单的补贴大概在7元，这是非常低的。

百果园在流量分配方面，也有自己的一套方法。线上的销售额控制在40%，线下占60%。百果园线上的流量50%来自于门店，因此，线上与线下的顾客重叠率比较高。百果园之所以要为顾客提供线上线下一体化服务，是为了给顾客提供更多消费场景和用户体验。但是，如果线上占比过高的话，会占用线下大量的资源，比如，占用更多的人工去打包，同时包装成本也会上升等等。在现有的店面条件下，百果园在寻找自己的平衡点。

然而，要突破目前这种门店派送订单的瓶颈，就要采用新的模式。百果园当前采取的策略是当一个区域线上的销售占比达到一定量的时候，百果园会在该区域建立前店后仓的一体化仓储，解决本区域线上订单的派送问题，且服务等通过专职人员来解决。

百果园的会员管理

目标客户精致化服务是未来商业的发展方向。因为只有为目标客户提供精准的服务，企业的利润才会更大，成本更小。

为什么呢？原来的商业像一个大海，所有人开船到大海里捞鱼基本上都能捞到，但是现在的鱼已经被阿里、腾讯捞掉了。这个时候精明的商家都在锁定自己的精准用户。

百果园目前已有400多万会员，如何服务好这些会员，成为了公司提升业绩的关键。百果园的会员管理同样采取线上线下相结合的方式。

百果园除了线下门店标准化的服务，在线上以门店为单位建立了微信社群。微信社群覆盖大约四五百万的会员，百果园的各种营销活动，通过门店和社群同步推进。同时，公司针对老客户推出了唤醒服务。比如针对一星期、半个月没有再次消费的用户，系统里都有相应的标准做促销活动推送等。

另外，百果园为了给用户提供更加精准的优质的服务，根据用户特征做出了不同类的用户画像。并且在APP页面推送设计方面，采取千人千面的模式。根据百果园的规划，百果园要通过大数据实现一人千面。也就是针对每个会员的营销，在不同时间，地点看到的商品是不一样的。

总之，做会员管理和服务的三个核心不变。首先，要搞清楚你为谁服务；二是，与什么样的渠道和目标用户沟通；第三，和目标用户沟通的内容是什么？

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